想要增加机构成交率，在设计营销推广活动时，必须要把握消费心理和购买心理，让消费者想为大家设计的营销推广活动、商品包装去买单。

而在走过100+三线及以下城市的中小机构之后，我发现大多数的中小机构在策划活动、包装商品时，都很容易陷入一种“自嗨”——

我不管消费者要什么，我只感觉这种宣传方法好。没针对当地消费者的痛点与需要点去设计商品，去包装乃至塑造营销推广活动。

所以，很多老师抱怨——大家这的家长上完体验课就不报班！大家不管策划什么活动都没成效！其实，不是做活动没用，而是活动方向从刚开始，就拟定错了。

这里整理了消费者8大消费动机，帮各位老师更好理解消费者购物的逻辑，进而去策划活动！

下面，针对教培行业，大家来剖析怎么样结合消费者购买动机去策划推广。

1、求全动机

求全动机，即需要用产品、购买服务时保证生命安全或身体健康。

联想到教培行业，自然是怎么样让家长认识到大家对于小孩安全的看重与保护。

譬如目前全国疫情虽然都控制住了，但还是存在潜在的隐患，大家可以在这方面下功夫。

按期在朋友圈、机构公众号去展示机构细致的消毒过程、全体职工接种新冠肺炎疫苗等，来向家长展示机构的安全性。

除去卫生安全，小孩的接送问题也是一大隐患。特别对于低年级的小朋友来讲，保障他们的接送安全，可以让家长直观领会到机构的细致、用心与安全。

譬如成都一家高档幼儿园还给家长们做专门的“接送卡”，正面是孩子的名字照片，还配上家长或者接送保姆的头像和名字。在接送环节，老师需要依据接送卡去一一核对，让家长感觉到很安全。

这种细则上的体验做好了，而且能切实解决问题，可以让家长感觉连这种细则都可以落实，那内部的管理和安全性肯定是有保障的。

2、从众购买动机

从众购买，即随大流购买产品。目前很多人，在某宝上购买产品、在某团上点外卖，都会直接按销售量优先去挑选。毕竟，在时间有限的状况下，越多的消费者、越多的评论，越是可以看出产品的水平，困难“踩坑”。

这种消费心理，用在教育机构上也同样适用，打造一种自己家里商品很热销的环境，可以让消费者产生肯定的信赖。在线下机构的场地内，可以挂上过往小孩的作品，甚至一些学生介绍，让上门咨询的家长可以感觉到学生的数目多且真实。

应该注意的是，宣传推广也要讲究基本法。在广告法的趋严、教培行业面临的高度监管的双面夹击下，需要在合规范围内进行宣传。

譬如，假如需要刊登学生照片，要征求学生家长建议；也应该注意宣传文案，不可以通过描绘之前小孩的学习成效，来保证培训成效。

可能有的刚起步机构、或者生源有限的老师会烦恼——可是大家过往学生数目有限，应该如何让家长认识到大家商品的畅销呢？

对于中小机构，塑造商品热销的诀窍是抓小放大。假如没办法一直保证报班学员不断，那大家就抓住一次热销的局部现象，放大描写。

还可以用课程席位5天被抢购完、回头客多、口碑介绍多、服务商品常被同行模仿等字眼，来塑造一种热门销售的环境，让家长意识到大家商品受青睐、销售量很好、有保障，进而激起消费。

3、求廉动机

消费者在消浪费时间，都会追求性价比，选择价格更低的产品。正是这种对于底价需要，底价体验课成为教育机构长久适用的招生方法。

但体验课再实惠，也肯定收费，不可以采取不收费的形式。即便收费非常低，50、100都是一种顾客筛选，可以帮大家更好选择目的顾客。盲目拓展免费体验课程，只能让机构付出了巨额本钱之后，面临体验课人满为患，而转化极低的窘境。

再者是借助“高价”来塑造底价。这句话一听是否非常绕？其实这是营业额好、续费率高的机构常用套路，大家接着来剖析一下这个套路如何玩。

实质中，不同机构依据商品设计及学生特点，一年中有很多个不同续费节点。这里介绍容易见到的3个续费节点：6月份、7-8月、12月。

而这3个续费节点的续费逻辑是不同。7-8月、12月容易见到续费工具是打折，譬如限时打折、连报课包等方法，来塑造比平常更打折的价位，从而吸引消费者。

而6月打折套路正是大家上文提到的借助“高价”来塑造底价，即涨价续费。公告学生家长下半年的课型安排已出，较之前涨价了5%，最后几天享受原本的价位。

这种涨价续费玩得好，比打折续费更能吸引家长。毕竟，对于打折优惠，大多数消费者都有肯定免疫性了。而且哪个知晓下一次优惠是否会更打折呢？但课程涨价却是实打实的，所以更容易刺激家长报班续费。

这两种打折套路，加上限时、限名额等噱头，都可以有效提升续班率，达成稳定生源。

当然，在让家长感觉“实惠”这点上，还有一个套路——价格锚点。

第一种办法是，让家长第一次接触到大家的服务时，先知道更贵的商品。譬如，和家长第一次交流时，知道的是类似小班课、一对一课程这种高档商品，价格动辄上万，一听到价格可能心生退意。

然后，他转头发现原来还有介大班课程、其他专题课程，只需要要3000元，这种价位对比，会让家长瞬间可以感觉“3000非常便宜”。

还有设计课包上的小窍门，商品价格定位可以有2-3个档位。举例，英语课程2个月收费是5000，3个月是6000,6个月是9000。

这种人为设置价格锚点，可以让消费者感觉到有肯定选择空间，从而挑选自己觉得“性价比”最高的商品。而通常产品3个价位，总是是中间价位的产品销售量最好。

当然，目前教育机构不能收超越3个月的学费，所以在实操中需要结合机构状况去规划商品。

看完这3个推广套路，你是否对营销推广活动如何策划更有把握了？

“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，在这个更新换代飞快、资讯爆炸的网络年代，掌握推广，才能让商品更为人所知。